石家庄——破解地方门户网站的销售迷局——销售员是做什么的？

王佳

地方门户网站的销售人员是做什么的？如何让客户相信你？如何让客户给你钱？用什么样的方式去销售？能不能把自己的产品卖更多的钱？

9 e9 C; K2 \) U$ J2 j    这些问题值得我们深刻地思考。首先必须思考的一个问题就是我们的销售员在做什么？我们分析了当前地方门户网站的销售方式，然后加以归纳，我们发现地方门户网站的大体用以下方式销售自己的产品:
    1、单纯广告销售：销售全凭三寸不烂之舌，本着骗一个是一个的大无畏精神，勇猛厮杀，全然不顾后果。纯广告这种模式不是没有成功者的，但是第二年还找你那是撞大运的事情。如果流量够大，面铺得够广，价格也合理，你一定可以生存！获得的结果好不好，天知地知你知我知。
' K/ s1 M/ r$ C( U4 ^0 k- g/ e    2、扫街：新媒体的许多销售方式都是从扫街开始的，包括马云曾经开创的中国黄页。扫街很锻炼人，但是没有规划，不分行业，没有任何目的性的扫街是肯定要失败的。扫街模式有一个利润平衡点，就是扫街的成本（基本工资+提成）必须大于同样单位时间的销售案值。商业的残酷性要求单值×成功率必须超过付出的成本，诸如分类信息、美食口碑产品销售往往都在成本关面前死掉！
    3、打电话：据说经过统计，电话销售是扫街的5倍效率。电话销售一般过程是：销售员先做功课，确定销售对象，然后电话预约，有意向再去拜访。百度的各级代理目前都在用这个方式销售。我的公司注册之后，曾经不下十次收到百度代理的电话，我最经典的回答就是：“我跟你们李总（不是李彦宏，是南京的百度代理的老总）很熟。”或者，“你百度过我是做什么的吗？”百度代理不百度，这是很多人做电话销售时最大的问题！电话销售，不是打得越多越好，前期功课要做足，要销售，先百度！
, q$ h( i! ?5 G+ p; Q, E7 {    4、关系营销：武侠小说里面说，行走江湖最怕两种人，美女和书生。如果美女还特能喝酒，是不是最好的销售呢？据说，销售员就是喝酒的，或者说，销售员就是“三陪”的。许多销售员奉行的原则就是：关系，人脉，回扣。马云说，关系是最靠不住的。但是，马云没有说“关系是没有用的”。马云的意思不是不要关系，而是不要完全依赖关系。在你拥有好的产品和服务的基础上，关系才有价值。关系是销售员必须学会的基本技能！让人接受你、让人喜欢你、让人信任你，这是关系的精髓。不要以为好的销售的关系网是他爹妈传下来的，好销售的关系网是自己建立的。
% q% `5 g$ b( n6 O    5、收保护费：社团的法则在虚拟**也管用。你要社区营销，你要维护品牌，请交保护费。否则，不许发帖，给你发负面信息。许多资源的占有着（例如有人气的网站）利用渠道优势，通过这种方式完成业绩。要搞清楚，这是术，不是道。保护费决不可能成为互联网盈利模式的基石！这种模式其实是一定程度上的暴政，某网站的一些人用这个方式销售，被压迫者最后采取了“线上线下互动”的新模式，在线下动手解决了问题——互联网业务做到如此地步，实在是一种悲哀！21世纪最珍贵的是和谐，和气生财！
$ O! i+ m: |* a9 C    6、写方案：前面提到，行走江湖的时候，书生与美女齐名。书生是做什么的？写字的。在销售的时候，能写方案是很能雷住客户的。互联网是媒体，媒体具备广告传播的特性。方案策划这样的服务确实是客户需要的！写方案已经成为互联网服务的一个主要分支，某兄弟给我看一个案值几千万的PPT的时候，我感到醍醐灌顶，叹为观止。当然，销售是企业的武的部分，常言道：最怕流氓有文化。如果，销售员能武还能能文，威力一下子提高许多！但，方案如果没有扎实的产品与服务的根基，仍然生存不下去。再高明的PPT，离开人气，离开扎实的服务，也只能雷人一次。
! X9 Y+ z) X1 K$ V% @    7、价值营销：我们一再说，网站是为了用户提供有价值的服务的。客户其实也是用户，他们是向**用户销售产品的用户。客户是衣食父母，我们给衣食父母提供什么样的有价值服务呢？地方网站的尝试早已穷尽人间之能事，吹拉弹唱，犹如八仙过海。如果认真想，我们会发现我的思维方式太自我，完全没有从客户角度考虑问题。我们经常一厢情愿的认为客户要广告、要活动、要删负面帖、要策划方案，这就像开餐馆的每天想着别人吃什么而忽视了客户为什么要吃，吃的原因其实比吃什么还要本质！如此考虑，豁然开朗，我们知道大客户需要传播品牌，小客户需要卖东西，更深层的原因只有一个：他们都要赚钱。于是，我们围绕如何让客户赚钱这个最深层次的主题去归纳：
    ·客户会买：广告、活动、品牌策划，整合服务。（这就是媒体化、电子商务化。）
    ·客户为什么赚不到钱？因为他们不会网络，于是我们可以帮他们选择服务。
9 q) E% X( p% f; x0 R    ·每一个客户定制化服务，我们顾不过来。于是，我们还可以教会客户自己怎么做。（这就是淘宝大学的模式。）
    结果，我们得到一个结论：最好的销售员，不仅仅能够喝酒扫街威逼利诱，还要擅长写方案做顾问。这就是传说中的一个具有远大前程的职业——网络营销顾问。